Plano odontológico fashion

O título parece estranho, mas tem como base uma informação compartilhada pelo Noé Alvarenga, que criou o grupo Saúde Suplementar no Linkedin, do qual eu faço parte.

A jornalista Marinella Castro, do jornal O Estado de Minas, publicou uma reportagem no dia 22 de outubro sobre a venda de planos odontológicos em lojas de departamento, como C&A, Marisa e Riachuelo.

Estas lojas já são famosas por, entre uma peça de roupa e outra, “empurrar” seus cartões para os clientes:

– Vamos fazer o cartão da loja hoje? É gratuito, sai na hora, permite que você parcele suas compras, etc.

Este é o discurso comum de caixas e demais funcionários que ficam atrás dos clientes na tentativa de cumprir suas metas de novos cartões emitidos.

Pois agora, além de exaltar os benefícios do cartão da loja, estes vendedores também deverão persuadir os clientes a adquirir o plano odontológico Marisa, C&A ou Riachuelo.

Nada contra a diversificação dos serviços das empresas de financiamento que fazem parte das holdings destes grupos de varejo, a exemplo do Ibi, da C&A. Se os bancos podem oferecer seguros e títulos de capitalização, além do financiamento e outros serviços que são próprios de sua área de atuação, as financiadoras também devem poder complementar seu portfolio.

O que preocupa é como isso será feito. Na reportagem, Marinella conta o que aconteceu quando pediu à vendedora mais informações sobre o plano odontológico:

“Em uma das lojas, a atendente chegou a classificar uma lista de serviços de radiologia, próteses e ortodontia como atendimentos “bem supérfluos”, para justificar o fato de estarem de fora da cobertura listada no panfleto promocional.”

Surreal!

É isso que acontece quando, no afã de ampliar mercado, as empresas começam a perder a referência do que é minimamente razoável na relação com o consumidor: respeito.

Democratizar o acesso à saúde suplementar e aproximar-se dos potenciais consumidores de planos de saúde e odontológicos são iniciativas importantes, mas que podem acabar virando motivo de piada se forem mal executadas.

Para comercializar um produto específico como este, é preciso conhecimento. Se as lojas de departamento não quiserem investir em equipes especializadas, destinando uma área específica para tirar dúvidas e negociar com os clientes, é melhor que abram mão de entrar neste segmento.

Não faz nenhum sentido que, entre a compra de um vestido e um sapato, a consumidora se depare com frases como:

– As clientes que compraram este vestido levaram também o plano odontológico. Está super na moda! Vai querer?

 

Você também pode ler este post no Saúde Business Web.

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